零售商卖了货却迟迟不给钱？设计师如何生存

对于初出茅庐的年轻设计师而言，零售商这个合作伙伴让人又爱又恨。每年出自中央圣马丁、皇家艺术学院、帕森斯等全球顶尖设计学府的行业新秀无不渴求他们的垂青，但交换条件极可能是一纸“不平等条约”。

在整条时尚产业链中，最终直面消费者的零售商霸占着绝大部分利润，其余依次进入品牌、工厂和供货商的口袋。但是，身为最大获益方——零售商们不愿往揽进任何风险，因而出现了对品牌方极其不利的付款条约。

他们究竟如何做到立于不败之地，将行业风险转嫁到产业链其他环节的呢?时尚新闻网站BoF 和博弈双方来了一次深入讨论。

要想活下来，首先就得熬过漫长的付款期

普罗大众对于“预付取货”和“货到付款”这两种交易模式习以为常，可它们在时尚业却不多见。包括10 Corso Como、伦敦概念店LN-CC 在内的百货、概念店、电商都会在下单合同中附上“滞后支付”的条款。设计师们交货之后至少要等上一个月才收得到零售商打来的钱款。

这意味着，那些20 出头的年轻人必须一边精打细算、如履薄冰地投入生产，一边努力寻求外界资助。谨小慎微的发展模式固然能有一时安全，但难保不被快速发展的行业同僚甩到身后。于是，一种全新模式——代理应运而生。

它的概念基于订单。例如，某家设计师品牌接到了美国巴尼斯精品百货的订单：100 条裙子。为了生产，它与代理商签订借款条约，有时利息高达15%。等到2 个月后巴尼斯支付时，收款对象就直接变为代理公司。代理商、showroom、折扣、零售商抽成......设计师品牌一半的净利润就此蒸发。

顺利的话，初创时尚品牌至少需要花上10 个月才能看到劳动果实。英国时装协会在2014 年报告中得出的这一数字看似不难熬，但并不能真正抚慰大多数新晋设计师。姗姗来迟的尾款可能根本填补不了日益张大的资金缺口，更可况设计师此时正焦头烂额地忙着下一季新品。

滞后付款还不是谷底，它的升级版叫做委托销售

委托销售的出现，让我们看到零售商在时尚产业中所拥有的话语权。这种情况下，设计师只有当产品被售出后才拿得到钱。在此之前，毫无保障。更令人身心憔悴的是，他们除了按时供货外，还不得不承担额外的巡视、追讨工作。

尽管这种支付模式被绝大部分行业参与者视为魔鬼，英国时装协会和美国时装设计协会都曾出面职责委托销售，可并不影响设计师签下种种不平等条约。独立设计师在撰写个人履历时，总会重点突出零售商名单。原因很简单：告诉你在哪儿能找到其作品，以及品牌的市场定位与含金量。一家成熟、有分量的零售商往往拥有年轻设计师垂涎万分的购买客户。

伦敦设计师Peter Pilotto 在接受BoF 采访时谈到：“当接到订单时候，你会非常高兴，可他们不付钱。这就个恶性循环，因为你原本已经答应一但有订单就会还钱给供应商。”像Prada 这样的大品牌经得起滞后付款，挣扎在生死线上的年轻设计师却不是。

可对于零售商而言，这又是另一个故事

巴黎著名买手店Colette 告诉BoF，并不会排斥与年轻设计师合作，一般会采取预先支付30%的做法。香港零售商Joyce 偶尔会用到委托销售，但通常情况下签订的合同是30 天支付期，外加30%的订金。

在伦敦运营RainbowWave Showroom 的Maria Lemos 看来，零售商之所以采取延后支付或委托销售情有可原。“年轻设计师的不确定因素太多，是否按时交货、质量能否达标都是问题。”她说道。对于时尚零售商来说，延误是销售硬伤。LN-CC 负责人Harper 先生就曾抱怨某位设计师比预定时间晚了整整两周时间交货。

7、8 年前的英国新晋设计师就曾经臭名远扬。BoF 创始人Imran Amed 听到多位买手抱怨这些新手患有严重拖延症，而且交付的产品质量与样衣相距甚远。在某些极端的案例中，零售商收到的衣服上带有明显的烟味和污迹，根本无法出售。如今情况大有好转，可年轻设计师与零售商之前信息渠道并不畅通，业内也的确没有明文规定支付方式与期限。

如能坚持下来，等到了设计师被大集团收购，或者吸引私募入资时，他们面对零售商的议价权自然会得到提升。不过在此之前，假使现状维持不变的话，那就只能期盼早日媳妇熬成婆。

以上对于Peter Pilott、Maria Lemos、Harper 的引用均来源于BoF;原题目为《零售商是如何压榨年轻设计师的?》